Eigenaufbau vs.
F.S.Sol.-Mandat.
Was kostet ein Vertriebsmandat – und wann rechnet es sich? Eine Modellrechnung mit exemplarischen Zahlen. Wie die Rechnung für Ihr Unternehmen konkret aussieht, ermitteln wir gerne gemeinsam mit Ihnen.
Der Vertrieb hängt an der Geschäftsführung.
Viele mittelständische Unternehmen mit erklärungsbedürftigen technischen Produkten kennen diese Konstellation: Der Vertrieb hängt maßgeblich an der Geschäftsführung, Neukundengewinnung erfolgt eher reaktiv, wenige Großkunden dominieren den Umsatz. Die Ziele sind meist schnell formuliert:
- ▸Raus aus dem operativen Tagesvertrieb, mehr Zeit für Unternehmensentwicklung
- ▸Aktive und systematische Neukundengewinnung statt Zufallsgeschäft
- ▸Reduzierung des Klumpenrisikos durch eine breitere Kundenbasis
- ▸Erschließung neuer Marktsegmente
- ▸Ein Vertrieb, der erstmals messbar und steuerbar ist
Ein operatives Vertriebsmandat setzt genau hier an – keine klassische Beratung, sondern die Übernahme definierter operativer Vertriebsaufgaben durch eine externe Vertriebsorganisation, stufenweise aufgebaut und jederzeit an den tatsächlichen Ergebnissen ausgerichtet. Bevor eine solche Zusammenarbeit startet, sollte eine Frage sauber beantwortet sein: Rechnet sich das?
F.S.Sol. vs. Eigenaufbau.
Der entscheidende Unterschied auf einen Blick: Ein Mandat ist sofort einsatzbereit, skalierbar und ohne langfristige Personalbindung.
| Kriterium | F.S.Sol. Mandat | Eigenaufbau |
|---|---|---|
| Kosten Jahr 1 | ca. 360.000 € | ca. 470.000 € |
| Einsatzfähigkeit | Sofort | 6 – 12 Monate |
| Recruiting-Risiko | Entfällt | Eigene Verantwortung |
| Führungsaufwand GF | Minimal | Hoch |
| Skalierbarkeit | Flexibel | Starr |
| Erfolgsbeteiligung | Auf realisiertem Deckungsbeitrag | Eigene Bonuskosten |
| Ausstieg | Jederzeit, mit Exit-Baustein | Kündigungsfristen, Abfindungen |
Angaben exemplarisch für ein mittleres Mandat. Die konkreten Zahlen für Ihr Unternehmen besprechen wir im persönlichen Gespräch.
Beispielrechnung mittleres Mandat
| Setup Fee Mandatsaufbau | 30.000 € |
| Monatliche Festvergütung (12 Monate) | 330.000 € |
| Gesamtinvestition Jahr 1 | ca. 360.000 € |
Die Festvergütung deckt die vollständige Leistungserbringung ab: Mandatsleitung, einen dedizierten Sales Manager für die operative Marktbearbeitung, Vertriebssteuerung, Reporting und regelmäßige Management Reviews. Ergänzend vereinbaren wir eine erfolgsabhängige Vergütung – ausschließlich auf zusätzlich realisierten, eindeutig dem Mandat zuzuordnenden Deckungsbeitrag und erst nach Zahlungseingang beim Kunden. So entstehen von Anfang an gleichgerichtete Interessen.
Die tatsächliche Höhe hängt vom Mandatsumfang ab, der auf Basis einer strukturierten Analyse (Sales Health Check) gemeinsam festgelegt wird.
Was würde der Eigenaufbau kosten?
Die naheliegende Alternative wäre der eigenständige Aufbau einer vergleichbaren Struktur: ein Vertriebsleiter für Führung und Steuerung plus ein Senior Sales Manager für die Marktbearbeitung. Realistisch kalkuliert:
| Vertriebsleiter (Gehalt + Arbeitgeberkosten) | 150.000 € |
| Senior Sales Manager (Gehalt + Arbeitgeberkosten) | 135.000 € |
| Bonus- und Provisionsanteile | 20.000 € |
| Dienstwagen (2 Positionen) | 18.000 € |
| Recruiting | 30.000 € |
| Onboarding und Einarbeitung | 20.000 € |
| Produktivitätsverlust in der Einarbeitungsphase | 25.000 € |
| Führungsaufwand der Geschäftsführung | 30.000 € |
| CRM- und Vertriebstools | 10.000 € |
| Reisekosten | 15.000 € |
| Risikopuffer (Krankheit, Fluktuation, Fehlbesetzung) | 20.000 € |
| Geschätzte Gesamtkosten Eigenaufbau, Jahr 1 | ca. 470.000 € |
Hinzu kommen 6 bis 12 Monate Aufbauzeit, bis beide Positionen besetzt, eingearbeitet und produktiv sind – Monate, in denen das Unternehmen weiterhin vollständig von der persönlichen Verfügbarkeit des Geschäftsführers abhängig bleibt. Und: Der Eigenaufbau bindet genau die Führungskapazität (Recruiting, Führung, Zielvereinbarungen, im Zweifel Trennungen), die durch die Investition eigentlich freigesetzt werden soll.
Das Mandatsmodell liegt rund 110.000 € unter den Kosten des Eigenaufbaus – bei sofortiger Einsatzfähigkeit, ohne Recruiting- und Fehlbesetzungsrisiko und ohne Aufbau eigener Führungsstrukturen.
Ab wann trägt es sich selbst?
Die entscheidende unternehmerische Frage lautet nicht „Was kostet das?“, sondern „Ab wann trägt es sich selbst?“. Dafür gilt eine einfache Formel:
Die dafür nötigen Größen geben wir nicht vor – sie kommen aus Ihrem Unternehmen: Was ist ein Neukunde bei Ihnen wert? Wie viele Neukunden sind pro Jahr realistisch? Mit welchem Deckungsbeitrag kalkulieren Sie?
Rechnet man im Modell konservativ mit einem durchschnittlichen Deckungsbeitrag von 35 %, trägt sich das Mandat ab rund 1 Mio. € zusätzlichem Jahresumsatz vollständig selbst. Bei einem Neukundenwert von z. B. 200.000 € Jahresumsatz entspricht das fünf Neukunden.
Wichtig zur Einordnung: Der Break-even ist eine Orientierungsgröße, kein Umsatzversprechen. Da die Festvergütung die Leistungserbringung vollständig abdeckt, tragen Sie bei Nichterreichen kein darüber hinausgehendes wirtschaftliches Risiko.
Wirkungen jenseits des Deckungsbeitrags.
Die Break-even-Betrachtung erfasst nur den unmittelbar messbaren Deckungsbeitrag. Nicht monetär bewertet – aber unternehmerisch oft mindestens ebenso relevant – sind:
- ▸Entlastung der Geschäftsführung vom operativen Vertrieb
- ▸Ein Vertrieb, der unabhängig von der Verfügbarkeit des Unternehmers funktioniert
- ▸Reduzierung von Klumpenrisiken durch breitere Kundenentwicklung
- ▸Belastbare, transparente Pipeline mit messbaren Kennzahlen
- ▸Skalierbarkeit ohne Aufbau eigener Führungsstrukturen
Bereits eine teilweise Zielerreichung kann deshalb wirtschaftlich sinnvoll sein.
Die größte Gefahr liegt selten in der Investition.
Die größte wirtschaftliche Gefahr liegt selten in der Investition in zusätzliche Vertriebskapazität – sondern darin, vorhandene Marktpotenziale ungenutzt zu lassen.
Mit einem Vertriebsmandat investieren Sie nicht in eine einzelne Person, sondern in eine sofort einsatzfähige Vertriebsorganisation mit Führung, operativer Kapazität, Methodik und skalierbarer Struktur. Überdurchschnittlich verdienen wir erst dann, wenn nachweislich zusätzlicher wirtschaftlicher Erfolg bei Ihnen entsteht.
Lassen Sie uns sprechen.
Das Erstgespräch kostet nichts und verpflichtet zu nichts. Wir hören zu, stellen Fragen und geben Ihnen eine ehrliche Einschätzung – ob und wie eine Zusammenarbeit sinnvoll ist.